El modelo de probabilidad de elaboración es una teoría de la persuasión que sugiere que hay dos formas diferentes en que las personas pueden ser persuadidas de algo, dependiendo de cuán invertidas estén en un tema. Cuando las personas están fuertemente motivadas y tienen tiempo para pensar en una decisión, la persuasión ocurre a través de la ruta central , en la que sopesan cuidadosamente los pros y los contras de una elección. Sin embargo, cuando las personas son apresuradas o la decisión es menos importante para ellas, tienden a ser persuadidas más fácilmente por la ruta periférica , es decir, por características que son más tangenciales a la decisión en cuestión.
Conclusiones clave: modelo de probabilidad de elaboración
- El modelo de probabilidad de elaboración explica cómo se puede persuadir a las personas para que cambien sus actitudes.
- Cuando las personas invierten en un tema y tienen el tiempo y la energía para pensar sobre un tema, es más probable que sean persuadidas a través de la ruta central .
- Cuando las personas invierten menos en un tema, es más probable que sean persuadidas por la ruta periférica y se vean más fácilmente influenciadas por aspectos superficiales de la situación.
Descripción general del modelo de probabilidad de elaboración
El modelo de probabilidad de elaboración es una teoría desarrollada por Richard Petty y John Cacioppo en las décadas de 1970 y 1980. Investigaciones previas sobre persuasión habían encontrado resultados contradictorios, por lo que Petty y Cacioppo desarrollaron su teoría para explicar mejor cómo y por qué las personas pueden ser persuadidas de cambiar su actitud sobre un tema determinado.
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Según Petty y Cacioppo, un concepto clave a entender es la idea de la elaboración . En los niveles más altos de elaboración, es más probable que las personas piensen detenidamente en un tema, pero, en los niveles más bajos, pueden tomar decisiones que se piensan con menos cuidado.
Qué factores afectan la elaboración? Un factor importante es si el problema es personalmente relevante para nosotros. Por ejemplo, imagine usted & amp; # x2019; re leyendo sobre un impuesto a los refrescos propuesto en su ciudad. Si usted & amp; # x2019; re un bebedor de refrescos, el modelo de probabilidad de elaboración predeciría que la elaboración sería mayor (ya que potencialmente estaría pagando este impuesto). Por otro lado, las personas que no beben refrescos (o bebedores de refrescos que viven en una ciudad que era # x2019; t considerando agregar un impuesto a los refrescos) tendrían niveles más bajos de elaboración. Otros factores también pueden afectar nuestra motivación para elaborar un problema, como qué tan pronto nos afectará un problema potencial (La elaboración es mayor para las cosas que nos afectan más de inmediato) cuánto sabemos sobre un tema (El conocimiento más preexistente está vinculado a una mayor elaboración) y si el problema se relaciona con un aspecto central de nuestra identidad (si lo hace, La elaboración es mayor).
Otro factor que afecta la elaboración es si tenemos o no el tiempo y la capacidad de prestar atención. A veces, nosotros & amp; # x2019; estamos demasiado apurados o distraídos para prestar atención a un problema, y la elaboración es menor en este caso. Por ejemplo, imagine que usted & amp; # x2019; se acercó al supermercado y le pidió que firmara una petición política. Si tiene mucho tiempo, puede leer detenidamente la petición y hacerle preguntas al peticionario sobre el tema. Pero si usted & amp; # x2019; se apresura a trabajar o intenta cargar alimentos pesados en su automóvil, usted & amp; # x2019; es menos probable que forme una opinión sobre el tema de la petición.
Esencialmente, la elaboración es un espectro de bajo a alto. Cuando alguien está en el espectro afecta la probabilidad de que sea persuadido a través de la ruta central o la ruta periférica.
La ruta central hacia la persuasión
Cuando la elaboración es mayor, es más probable que seamos persuadidos a través de la ruta central. En la ruta central, prestamos atención a los méritos de una discusión, y sopesamos cuidadosamente los pros y los contras de un problema. Esencialmente, la ruta central implica usar el pensamiento crítico y tratar de tomar la mejor decisión posible. (Dicho esto, incluso cuando usamos la ruta central, aún podemos terminar procesando información de manera sesgada.)
Es importante destacar que las actitudes formadas a través de la ruta central parecen ser especialmente fuertes. Cuando estamos persuadidos a través de la ruta central, nosotros & amp; # x2019; somos menos susceptibles a los demás & amp; apos; intenta cambiar de opinión más tarde y es más probable que & amp; # x2019; actúe de manera que coincida con nuestra nueva actitud.
La ruta periférica a la persuasión
Cuando la elaboración es menor, es más probable que seamos persuadidos a través de la ruta periférica. En la ruta periférica, nosotros & amp; # x2019; son susceptibles de ser influenciados por señales que don & amp; # x2019; t en realidad se relacionan con el problema en cuestión. Por ejemplo, podríamos ser persuadidos para comprar un producto porque se muestra a un portavoz famoso o atractivo usando el producto. En la ruta periférica, también podríamos ser persuadidos para apoyar algo porque vemos que hay muchos argumentos a favor de él & amp; # x2014; pero podríamos no considerar cuidadosamente si estos argumentos son realmente buenos.
Sin embargo, aunque las decisiones que tomamos a través de la ruta periférica pueden parecer menos que óptimas, hay una razón importante por la que existe la ruta periférica. Es posible que # x2019; simplemente no sea posible pensar cuidadosamente en cada decisión que tenemos que tomar en nuestra vida diaria; hacerlo incluso podría causar fatiga en las decisiones. No todas las decisiones son igualmente importantes, y utilizando la ruta periférica para algunos de los problemas que donan & amp;# x2019;En realidad no importa tanto (como elegir entre dos productos de consumo muy similares) puede liberar espacio mental para sopesar los pros y los contras con más cuidado cuando enfrentamos una decisión más grande.
Ejemplo
Como ejemplo de cómo funciona el modelo de probabilidad de elaboración, piense en & amp; # x201C; Got milk?&erio; # x201D; campaña de la década de 1990, en la que se fotografiaron celebridades con bigotes de leche. Alguien que tenga menos tiempo para prestar atención a un anuncio tendría un nivel de elaboración más bajo, por lo que podría ser persuadido al ver a una celebridad favorita con bigote de leche (p. Ej. serían persuadidos a través de la ruta periférica). Sin embargo, alguien que es especialmente consciente de la salud podría tener un mayor nivel de elaboración sobre este tema, por lo que es posible que no encuentre este anuncio especialmente convincente. En cambio, alguien con un mayor nivel de elaboración podría ser persuadido más efectivamente por un anuncio que utiliza la ruta central, como un resumen de los beneficios para la salud de la leche.
Comparación con otras teorías
El modelo de probabilidad de elaboración es similar a otra teoría de persuasión sugerida por los investigadores, el modelo heurístico-sistemático desarrollado por Shelly Chaiken. En esta teoría, también hay dos rutas hacia la persuasión, que se llaman la ruta sistemática y la ruta heurística . La ruta sistemática es similar a la ruta central del modelo de probabilidad de elaboración & amp; # x2019; s, mientras que la ruta heurística es similar a la ruta periférica.
Sin embargo, no todos los investigadores están de acuerdo en que hay dos rutas hacia la persuasión: algunos investigadores han propuesto un unimodel de persuasión en el que solo hay una ruta hacia la persuasión, en lugar de una ruta central y periférica.
Conclusión
El modelo de probabilidad de elaboración ha sido una teoría influyente y ampliamente citada en psicología, y su contribución clave es la idea de que las personas pueden ser persuadidas de las cosas de una de dos maneras diferentes dependiendo de su nivel de elaboración para un tema en particular.
Fuentes y lectura adicional:
- Darke, Peter. & amp; # x201C; Modelo de persuasión heurístico-sistemático.& amp; # x201D; Enciclopedia de Psicología Social . Editado por Roy F. Baumeister y Kathleen D. Vohs, SAGE Publications, 2007, 428-430.
- Gilovich, Thomas, Dacher Keltner y Richard E. Nisbett. Psicología social. 1a edición, W.W. Norton & amp; amp; Empresa, 2006. https://books.google.com/books?id = GxXEtwEACAAJ
- Petty, Richard E. y John T. Cacioppo. & amp; quot; El modelo de probabilidad de elaboración de la persuasión.& amp; quot; Avances en psicología social experimental, 19, 1986, 123-205. https://www.researchgate.net/publication/270271600_The_Elaboration_Likehood_Model_of_Persuasion
- Wagner, Benjamin C. y Richard E. Petty. & amp; quot; El modelo de probabilidad de elaboración de la persuasión: influencia social reflexiva y no pensativa.& amp; quot; & amp; amp; nbsp; Teorías en psicología social , editado por Derek Chadee, John Wiley & amp; amp; Hijos, 2011, 96-116. https://books.google.com/books/about/Theories_in_Social_Psychology.html?id = DnVBDPEFFCQC
& amp; # x203A; Ciencias Sociales
